Zet jezelf in de etalage: zo overtuig je jouw cliënt van je waarde

Als loopbaanbegeleider ben je het vak ingegaan om mensen te helpen. Natuurlijk doe je dat niet voor nop, aan het eind van de week moet ook jij boodschappen doen. Maar hoe overtuig je een potentiële cliënt ervan dat jouw hulp een investering waard is? Hieronder zetten we 5 tips op een rijtje.

Tip 1: Zet de hulp centraal

Heb je kiespijn? Dan is het natuurlijk fijn als je tandarts een prettige vent of dame is. Maar veel belangrijker vind je het nog dat hij of zij je van die rottende kies kan verlossen. De hulp is, kortom, belangrijker dan de persoon.

De hulp is, kortom, belangrijker dan de persoon

Om een twijfelende cliënt ervan te overtuigen dat jij een investering waard bent, is het net zo goed belangrijk dat je niet te veel jezelf verkoopt. Stel in plaats daarvan de hulp die je biedt centraal. Jouw cliënt zit immers in de knoop met z’n loopbaan: een probleem dat hij graag wil oplossen. Laat dat nu net iets zijn waar jij bij kunt helpen! Uiteindelijk staat daar – net als bij de tandarts overigens – een factuur tegenover.

Tip 2: Maak het resultaat concreet

Laat je een aannemer je badkamer onder handen nemen? Dan maak je van tevoren duidelijke afspraken over hoe je douche, wasbak en elektrische handdoekrek er aan het eind van de rit uit gaan zien. Weet je welk resultaat je voor je investering krijgt? Dan maak je makkelijker die euro’s over.

Weet je welk resultaat je voor je investering krijgt? Dan maak je makkelijker die euro’s over

Jouw cliënt heeft geen problemen met z’n kleine kamertje, maar wel met z’n loopbaan. Daar houden de verschillen met het badkamerscenario ook op. Want gaat hij in jouw hulp investeren? Dan wil hij graag weten wat jij daar concreet tegenoverstelt. Weet-ie aan het eind bijvoorbeeld in welke sector hij het meeste kans maakt op een leuke baan? Of heeft-ie een stappenplan om dat werk ook echt te veroveren? Laat het hem weten!

Een loopbaancoach die deze tip als geen ander heeft begrepen, is Wendy Goudzwaard. Het resultaat van haar loopbaanbegeleiding is namelijk wel heel concreet: ze garandeert als enige loopbaancoach in Nederland haar deelnemers een nieuwe baan!

Tip 3: Laat zien hoe je tot dat resultaat komt

Heb jij het resultaat voor jouw cliënt concreet gemaakt? Bijvoorbeeld door te beloven dat hij straks precies weet welk beroep het beste bij zijn wensen past? Vertel hem dan ook hoe jullie tot dat resultaat gaan komen. Op die manier weet hij zeker dat jij geen lege beloftes doet.

Maak van tevoren glashelder wat jouw cliënt terugkrijgt voor zijn geld

Dus: hoe gaan jullie tot het gewenste resultaat komen? Is dat door middel van contactmomenten? Assessments? Lesboeken? Hoe jij jouw loopbaanprogramma ook inricht, maak van tevoren glashelder wat jouw cliënt terugkrijgt voor zijn geld.

Tip 4: Kies het juiste moment

Voor salestijgers bestaat er geen grote adrenalinekick. Nadat ze een uitgebreid verkooppraatje hebben gehouden vragen ze hun klant: ‘En? Wil je m’n product van me afnemen?’ Het bepalen van het juiste verkoopmoment is een van de lastigste beslissingen die ze moeten nemen in hun werk. Doe je het goed? Dan gaat je klant met je in zee. Mis je het moment? Daar gaat je sale!

Of je het nu leuk vindt of niet: jij bent tijdens het intakegesprek ook een klein beetje die salestijger. Ook jij moet dus op zoek naar het juiste moment om een cliënt te vragen: ‘Zullen we een traject met elkaar inplannen?’ Dus: wat is het juiste moment om hierover te beginnen?

Of je het nu leuk vindt of niet: jij bent tijdens het intakegesprek ook een klein beetje die salestijger

In ieder geval niet te snel, zullen alle salesmensen je op het hart drukken. Vertel eerst concreet over je hulp, wat jouw cliënt dat gaat opleveren en hoe jullie tot dat resultaat komen. Voel je een klik? En heb je het idee dat jouw cliënt ervan overtuigd is dat jij een bijdrage kunt leveren aan de oplossing van zijn probleem? Sla dan toe! Is die overtuiging er nog niet? Stel het verkoopmoment dan nog even uit, en probeer in plaats daarvan z’n onzekerheden weg te nemen.

Tip 5: Vermijd woorden als ‘kosten’, ‘prijs’ en ‘geld’

Nog een laatste, maar ook gouden salestip: gebruik nooit woorden als ‘kosten’, ‘prijs’ en ‘geld’. Probeer je een cliënt ervan te overtuigen dat jouw hulp zijn investering waard is? Gebruik dan ook dat woord: ‘investering’. Bij de drie eerdergenoemde termen ziet je cliënt meteen zijn zuurverdiende euro’s z’n bankrekening verlaten. Heb je het over een investering? Dan roept dat ideeën van een zorgeloze toekomst op. We hoeven jou niet te vertellen dat die laatste optie beter is.

Verder lezen?

Deze tips verschenen eerder in een kortere versie op de website van beroepsvereniging NOBCO.