Marketing31/05/2024 · 3 min
Onderzoeken die stellen dat investeren in de skills van personeel effect heeft zijn er te over – neem bijvoorbeeld dit Harvard-rapport. Maar wanneer je een klant moet overtuigen van jouw toegevoegde waarde als loopbaancoach, sorteert zwaaien met wat wetenschappelijke cijfers niet altijd het gehoopte effect. Die potentiële klant gelooft best dat coaching ergens anders effectief was, maar zal die vlieger voor zijn organisatie ook opgaan? Gelukkig kun je met de driestappenmethode van vooraanstaand Amerikaans loopbaanprofessional Melanie Espeland precies berekenen wat jouw werk een bedrijf kan opleveren – zowel kwantitatief als kwalitatief. Hoe? Dat lees je hieronder.
Kwantitatieve berekening
Laten we allereerst de kwantitatieve berekening van Espeland erbij pakken: die is namelijk relatief gezien het ingewikkeldst. En let op: alhoewel de methode voor elk soort professionele coaching toepasbaar is, bekijken we voor het voorbeeld dat volgt alleen hoe een loopbaanbegeleider ermee zijn of haar return on investment kan onderbouwen – op dit platform wel zo relevant.Â
De eerste stap bestaat uit het definiëren van een gebied waarop jij een verschil kunt maken
Dat gezegd hebbende, bestaat de eerste stap van Espeland’s methode uit het definiëren van een gebied waarop je met jouw diensten een verschil kunt maken – dat kan bijvoorbeeld op het vlak van retentie zijn. Voor stap twee duik je de data in, en bekijk je welk effect jouw coaching bij eerdere opdrachtgevers op jouw focusveld – retentie, dus – heeft gehad. Kun je laten zien dat bij die organisaties de retentie na jouw binnenkomst met 10% steeg? Dan kun je ook staven dat men vervolgens 10% minder aan recruitment heeft moeten uitgeven – mensen die blijven hoef je immers niet duur te vervangen. En geeft je potentiële klant nu tienduizend euro per maand aan werving en selectie uit? Dan zou jij dus een return on investment van duizend euro per maand kunnen claimen, en dat alleen al op het gebied van je huidige focus. Op andere velden waar jij voor je potentiële opdrachtgever geld gaat besparen, kun je bovenstaande rekensom opnieuw uitvoeren: de som van alle resultaten tel je vanzelfsprekend bij elkaar op om jouw uiteindelijke kwantitatieve return on investment te calculeren.
Percentage aftrekken
Dat was hem, zou je denken – je hebt nu tenslotte een cijfer beraamd dat je aan een potentiële klant kunt laten zien. Maar je hebt wellicht óók gemerkt dat we pas bij stap twee zijn beland, terwijl je toch echt een driestappenplan was beloofd – we zijn kortom nog niet klaar. Dat zit zo: het getal dat je na bovenstaande berekening onderaan de streep terugvindt, is volgens Espeland te rooskleurig. Zij weet dat coaches niet in hun eentje verantwoordelijk zijn voor positieve verandering, en dat je, afhankelijk van de mensen met wie je gaat samenwerken, slechts een bepaald percentage van de besparingen kunt claimen. Het is bijvoorbeeld realistisch om te denken dat loopbaanbegeleiding voor 50% bijdraagt aan een groeiende retentie – dat betekent dat jouw kwantitatieve return on investment de helft bedraagt van het cijfer dat je na stap 2 berekende. Nog steeds een flinke som, nemen we aan.
Het is realistisch om te denken dat loopbaanbegeleiding voor 50% bijdraagt aan een groeiende retentie
Hierboven hebben we het gehad over de kwantitatieve return on investment. Begrijp ons niet verkeerd: die is natuurlijk erg waardevol – in tijden van stijgende prijzen zijn organisaties terecht geïnteresseerd in harde cijfers. Volgens Espeland is het echter de moeite waard om ook stil te staan bij je kwalitatieve inbreng, waarbij je bijvoorbeeld kunt denken aan het verbeteren van relaties op de werkvloer. Het idee dat een organisatie mede dankzij jou straks meer werknemers heeft die met elkaar door één deur kunnen, kan voor een potentiële nieuwe opdrachtgever misschien net dat laatste zetje vormen om met jou te gaan samenwerken.
Verder lezen?
Meer lezen over de methode van Epseland? Via deze link lees je een artikel dat ze er begin dit jaar over schreef in Forbes.
