Is de beste professional cool of koel?

Hoe zorg je ervoor dat je coachee jou als professional ziet, ervaart én gelooft? Als loopbaanprofessional ben je uiteraard inhoudelijk een kanjer, maar als je gesprekspartner jouw toegevoegde waarde niet herkent, ben je hopeloos verloren.

IJs verkopen aan eskimo’s

Zij zoeken namelijk iemand die samen met hen het pad wil gaan lopen. Jij als begeleider, coach of adviseur moet eerst het vertrouwen winnen, zodat de ander uiteindelijk zelf aan de slag kan om een vraagstuk op te lossen.

Jij als begeleider, coach of adviseur moet eerst het vertrouwen winnen

Maurice van Dijk van De Heren Van Werk gaf tien jaar lang de training Effectief Beïnvloeden. Dat deed hij met het boek ‘IJs verkopen aan Eskimo’s’ van Pacelle van Goethem als uitgangspunt. Dat boek is sowieso een aanrader, maar dat terzijde. Kort gezegd gaat het over het overtuigen van mensen. Niet over verkopen, maar juist over het winnen van vertrouwen en de drie rollen die je in de mix gebruikt om optimaal te overtuigen.

De mensen die je begeleidt, willen zich immers vertrouwd bij je voelen: je moet ze weten te ontspannen. En dat kun je doen door naar je eigen gedrag te kijken en aan te passen aan de verwachting van de ander. De theorie gaat over de drie rollen die je in een mix gebruikt: autoriteit, vriend en voorbeeld.

1. Autoriteit

Als coach toon jij je deskundigheid door je houding, gedrag en inhoud. Bij je houding en gedrag is het volgende belangrijk: recht staan of zitten, fysiek rustig blijven en gecontroleerd praten.

Als coach toon jij je deskundigheid door je houding, gedrag en inhoud

Als coach heb je inhoudelijk een meerwaarde in zowel de specialisatie als in de breedte. Het is kortom handig om een niche te hebben, maar het aanbieden van een bredere dienstverlening is dat ook. Zo weet je zeker dat je je potentiële klant niet naar jouw dienst toepraat, maar dat je ook echt biedt wat iemand nodig heeft. Toon in alles dat jij weet waar je het over hebt; dat jij het overzicht hebt en dus weet wat je doet.

2. Vriend

Als coach stel jij je op als vriend door sympathie te tonen; door betrokken te zijn en te luisteren, te vragen en door te vragen. Je richt je aandacht volledig op de ander en erkent emoties. Je gedraagt je naar je publiek en zorgt ervoor dat zij zich op alle fronten thuisvoelen.

Je richt je aandacht volledig op de ander en erkent emoties

Dat doe je door een comfortabele praktijk in te richten, maar ook door je kledingstijl. Je toont dus je menskant, je glimlacht en je praat in ‘wij’: samen gaan jullie dit varkentje wassen. Dit gaat over de relatie, emotie, beleving en het belang van de ander.

3. Voorbeeld

Als coach toon jij je coolheid door af te wijken van de mainstream, uitgesproken te zijn en meer van jezelf te laten zien. Je blunders, je humor, je relativeringsvermogen en jouw eigen verhaal: je trekt alles uit de kast om je te onderscheiden.

Als coach toon jij je coolheid door af te wijken van de mainstream

Waarin ben jij cool en uniek? Dat benadruk je, jij durft zaken anders aan te vliegen en buiten de kaders te denken en doen. En zo nu en dan neem je je eigen vak en jezelf ook niet al te serieus. Je trekt zaken in twijfel en belicht ze anders. Je laat aan de ander zien hoe hij of zij alles uit zichzelf kan halen, zonder zich te storen aan wat anderen (en ook zijzelf) daar nou weer van kunnen vinden. Dit gaat over motivatie en inspiratie.

Door het vervullen van deze rollen op een authentieke manier – het moet bij je passen en je speelt geen toneel – ga je de ander overtuigen van je meerwaarde. Alleen goed zijn in je vak is niet voldoende. Ga zelf maar na. Bij welke huisarts, automonteur of kapper voel jij je prettig? We gaan er even vanuit dat ze allemaal vakinhoudelijke kanjers zijn. Bij wie durf jij je vragen voor te leggen? Bij de koele of de coole?

Verder lezen

We kunnen het trouwens niet genoeg zeggen, maar het boek ‘IJs verkopen van Eskimo’s’ is echt cool. En nee…we hebben geen aandelen. We gunnen je gewoon goed leesvoer!